¿Dialogar para vencer o convencer?

Por Miguel Pérez Abad 

Los diálogos, negociaciones y acuerdos entre los actores económicos, políticos y sociales deben apuntar -de forma ideal- a la obtención de resultados sostenibles en el tiempo. Los logros de corto plazo son , por lo general: “pan hoy, hambre mañana”.

En el contexto actual venezolano, consolidar un esecenario de paz y estabilidad política dependerá más de la conciliación y persuación que de las imposiciones. ¿Vencer o convencer?. Convencer es la clave. Cuando hay vencidos, siempre habrá el deseo de revancha, lo que pone en riesgo la sostenibilidad de cualquier acuerdo alcanzado mediante el diálogo y la negociación.

A continuación, comparto algunas consideraciones tomadas de diversas fuentes académicas y otras documentadas por experiencia propia, que pueden favorecer el proceso de diálogo iniciado en Venezuela por el Gobierno nacional y los representantes de la oposición bajo el auspicio del gobierno de Noruega:

1.- El diálogo debe ser un mecanismo permanente para dirimir diferencias. Debe ser un método institucionalizado, no circunstancial.

2.- Los resultados del diálogo deben ser progresivos. Se debe comenzar con consensos mínimos para luego evolucionar hacia consensos más complejos. 

3.- Los logros deben focalizarse más en la calidad y sostenibilidad que en la inmediatez. Deben diferirse las recompensas inmediatas a favor de soluciones estructurales que –aunque puedan tomar mas tiempo-, sean soluciones reales. Evitar negociadores iluminados que nos vendan soluciones mágicas así no tengan sustento.

4.- Sustraer algunos temas o puntos álgidos del debate público en la prensa, de las llamadas guerras declarativas. Un estudio de la ONG Internacional Search for Common Ground, arrojó que 71% de los encuestados considera que los medios de comunicación fomentan la confrontación durante un conflicto, mientras que solo 13% consideró que favorece la desescalada. Lo más interesante de este estudio realizado en 2003 es que los encuestados fueron periodistas y editores de medios.

 5.- Celebrar las pequeñas victorias, para motivar la continuación hacia metas superiores.

6.- Aceptar y comprender que lo que yo sé y lo que yo pienso no es lo único que existe. 

7.- Practicar la empatía, variar el ángulo de abordaje de un mismo tema. 

8.- Aceptar las diferencias. En un mundo diverso, cada persona aporta algo, cada cultura enriquece el proyecto de la humanidad. La diversidad es la esencia de las especie humana, es un gran valor, puedes aprender de lo que es diferente.

9.- Crear valor. De acuerdo a la descripción de David Lax y James Sebenius, profesores de la Universidad de Harvard, cuando se crea valor en las negociaciones se alcanzan acuerdos que proporcionan ganancias considerables a cada una de las partes. Dicho en otros términos, desde la perspectiva de la teoría de juegos, las negociaciones exitosas tienden más a “juegos de colaboración” que a “juegos de suma-cero” (aquellos en los que la ganancia alcanzada por un actor equivale a la pérdida obtenida por la contraparte).

Aranceles: ¿pasiones o razones?

 

La implementación de aranceles por parte de la administración Trump a las importaciones provenientes de China ha desempolvado la vieja discusión entre los que defienden la plena libertad económica y quienes se oponen a ella.

Sin embargo, este asunto no debe abordarse en blanco y negro. Existen matices necesarios que deben ser considerados. Los aranceles son perfectamente válidos y legítimos como parte de una política integral de desarrollo industrial, aplicados de manera temporal para ayudar a dar los primeros pasos a algunas industrias de un país.

“La literatura económica reconoce que existen casos en los cuales algunas industrias requieren protección. Es el caso de las llamadas industrias nacientes o en estados de infancia. Se les protege temporalmente mientras alcanzan la madurez necesaria para poder competir. Sin embargo, la forma y el período de protección deben ser definidos en términos tales que ellas (las industrias) no se conviertan en una carga para la sociedad” (Gerver Torres, 2004).

Ahora bien, ¿es este el contexto que motiva los aranceles que aplica la administración Trump a las importaciones provenientes de China y muy probablemente a las de México?. No parece, por lo tanto habrá que auscultar los factores emocionales implicados en las decisiones del gobierno de EEUU y que son subvalorados por muchos análisis económicos.

En un artículo publicado por el BID titulado “La ciencia detrás del comportamiento” se da cuenta del peso de los factores culturales y sicológicos en los procesos económicos y la toma de decisiones. Por supuesto que pueden existir argumentos comerciales en el caso de los aranceles, pero siempre habrá detrás motivaciones que no tienen nada que ver con la racionalidad . “Decidimos emocionalmente, justificamos racionalmente”, explica Mago More, autor del libro “Superpoderes del éxito para gente normal”.

Dan Shapiro, profesor de la Universidad de Harvard, advirtió hace mas de una década esta tendencia: “Lo que hemos encontrado al trabajar con líderes mundiales de negocios, gobiernos y otras organizaciones es que la gente se enfoca tanto en la parte racional de la negociación que relega la dimensión emocional”.

Y a veces, es precisamente en la dimensión emocional donde está la piedra de tranca: egos, poder, elecciones. Si los responsables e involucrados en los procesos de negociación EEUU-China, quieren evitar mayores daños en la economía mundial, es importante que tengan claro estos factores.

Ya el FMI bajó la previsión del crecimiento mundial en 2019 como consecuencias de esta incipiente guerra comercial. Por ahora, los efectos no se sentirán de inmediato porque muchos empresas tanto en EEUU y China previeron la disputa y se sobreabastecieron de materias primas o productos terminados susceptibles de ser pechados con aranceles.

Pero en caso de que esta situación escale, “los consumidores de EEUU y China son inequívocamente los perdedores de la tensión comercial”, afirman los economistas del FMI. Acto seguido podríamos ver sus efectos negativos en el resto de los países. Esperemos que no.

¿Qué haces primero: verte en el espejo 

o asomarte en la ventana?

Las variables externas tienen un efecto en el desempeño de las empresas. Sin embargo, ¿qué peso tiene el entorno en la situación actual de tu empresa y cuánto puede ser atribuible a la gestión interna de los gerentes y/o propietarios que, por muchos años, han manejado la organización?

La respuesta a esta interrogante obliga a un ejercicio de sinceridad mayúsculo. Es muy probable que cuando las cosas vayan bien, los accionistas y gerentes lo atribuyan a la gestión interna, pero cuando los resultados no sean los deseados, aleguen motivos externos. 

Los imprevistos, obstáculos y dificultades siempre van a existir. Eso se entiende y puede afectar los resultados. No obstante, en caso de que sus efectos sean inevitables, dependerá de la creatividad y persistencia con que los dueños, la gerencia y sus trabajadores, sorteen, minimicen o incluso le saquen provecho a las consecuencias que produce operar en un ambiente hostil. 

El entorno se utiliza -a veces- como la excusa perfecta para evadir las responsabilidades internas. Jim Collins, consultor estadounidense de la Universidad de Stamford, identificó durante una investigación un tipo de liderazgo denominado liderazgo de nivel 5.

En esta categoría estaban los gerentes que tenían como característica el uso de lo que Collins definió como el patrón de la ventana y el espejo: “…cuando las cosas salían mal miraban al espejo antes de asignar responsabilidades y, cuando salían bien, buscaban por la ventana para identificar a los autores del éxito (su gente)”.

El mismo autor, indica seguidamente que “en contraste, muchos líderes ven por la ventana en busca de los culpables, mientras que se aferran al espejo para vanagloriarse de si mismos cuando las cosas salen bien”. (Collins, 2005).

Debemos mirarnos primero en el espejo y no solo cuando las cosas no resulten como las esperábamos. En ocasiones puede ser muy bueno el “performance” de la empresa pero por factores externos, por ejemplo: quedó sola en el mercado o el producto o servicio que vende se cotiza muy alto por una circunstancia ajena a la organización. En este contexto las ineficiencias internas se logran esconder. Pero tarde o temprano, cuando esa variable externa desaparezca, las debilidades de la empresa quedarán al desnudo. 

¿Vemos la paja en el ojo ajeno, y no vemos la viga en el nuestro?. ¿Con mucha facilidad nos damos cuenta de los defectos ajenos, cuando los nuestros pueden ser mayores?. El desafío para el liderazgo empresarial y gerencial es mirar la viga en el suyo.

Debemos entender que la base de una sólida cultura organizacional en nuestras empresas, capaz de sortear entornos económicos hostiles, va a depender de lo que construyamos en el mediano y largo plazo junto a nuestros empleados y trabajadores. 

Y eso pasa por crear sentido de pertenencia en el capital humano, hacerlo parte de las decisiones, brindarle oportunidades de desarrollo personal y profesional, en fin, todo aquello que hoy los especialistas resumen en el concepto “salario emocional”.

Canales digitales en Latam: su potencial se pierde de vista

Por Miguel Pérez Abad

El uso de los canales digitales en la compra-venta de bienes y servicios ha crecido significativamente en los últimos años. Sin embargo, el e-comerce aún posee un amplio potencial de crecimiento en Latinoamérica (Latam), dado que su radio de acción está mas focalizado en ciertos tipos de servicios (banca, telecomunicaciones, pago de impuestos), en las grandes ciudades y en el público joven.

En este sentido, todavía quedan amplios sectores sin cobertura. Ciertamente existe un mercado dinámico en las transacciones de bienes tangibles en el comercio electrónico (repuestos de vehículo, celulares, tablets, electrodomésticos pequeños), pero la participación de este tipo de mercancías en la modalidad en línea puede ser infinitamente superior en la región.

Están dándose condiciones para que esto ocurra. Para el 2020 SpaceX espera tener los primeros satélites que se encargarían de ofrecer conexiones a través de una ambiciosa red de internet satelital de alta velocidad, a zonas remotas del planeta. Se hablan de casi 1.500 satélites en una primera etapa hasta llegar a 12 mil posteriormente.

Recientemente Telefónica, Facebook, BID Invest y CAF (Banco de Desarrollo de América Latina) presentaron Internet para Todos (IpT) Perú, un operador mayorista de infraestructuras de telecomunicaciones de acceso abierto que tiene como objetivo llevar la banda ancha móvil a poblaciones remotas donde el despliegue de infraestructuras convencionales de telecomunicaciones es ahora inviable desde el punto de vista económico.

Durante el evento se indicó que “unas 100 millones de personas, el 20% de la población de la región, no cuentan todavía con acceso adecuado a internet móvil en la región y, por tanto, a los beneficios que brinda la economía digital. La misión de IpT Perú es reducir esa brecha digital y conectar a las comunidades rurales de Perú permitiendo a cualquier operador móvil utilizar su infraestructura 3G y 4G y comercializar servicios de comunicaciones de calidad en estas zonas.  El éxito de IpT Perú sentará las bases para replicar este tipo de modelo de negocio en otros países de América Latina y el Caribe”.

Ahora bien, el internet banda ancha con mayor cobertura geográfica es uno de los factores claves para consolidar y expandir el e-comerce, pero no el único.

 ¿Qué otros factores adicionales se necesitan?

En el caso del comercio minorista de bienes tangibles terminados (ropa y calzado, electrodomésticos, celulares, accesorios, computadoras, muebles, repuestos, etc) es indispensable contar con una infraestructura vial de calidad, entiéndase autopistas y carreteras en buen estado, con altos niveles de seguridad (sin piratas de carretera), puertos y aeropuertos modernos, buenos almacenes y algo muy importante un sistema logístico operado por empresas sólidas, con flota moderna, GPS, amplias coberturas de seguros contra todo riesgos, fletes competitivos y un marco jurídico con reglas claras que delimite las responsabilidades y penalidades de cada uno de los actores que participan en una compra de un bien y servicio mediante canales digitales o electrónicos.

Supervivencia emocional para los negocios

Por Miguel Pérez Abad 

De nuestra capacidad de innovación y de aprendizaje para convivir con el cambio, la sorpresa y la inestabilidad, dependerá nuestra sobrevivencia y supervivencia en los tiempos actuales. La anhelada “zona de confort” que nos permitió por años una vida mas o menos predecible en lo profesional o el mundo de los negocios, ya no existe.

Lo que hoy es un buen negocio, mañana puede dejar de serlo. En consecuencia, habrá que replantear el modelo y en algunos casos, cambiar de ramo. Así descrito parece algo sencillo, la complejidad se incrementa cuando este ciclo empieza a ser muy frecuente en períodos relativamente cortos. Dicho en otros términos: cuando el cambio permanente es la variable mas común en la cotidianidad de un emprendedor. 

Un reciente trabajo publicado por el Banco Mundial (BM) da cuenta de esta exigencia. “…la habilidad de adaptarnos al cambio sigue siendo una de las destrezas más útiles y valoradas a la hora de enfrentar los desafíos de la vida en el siglo XXI”, señala el BM en un articulo del 12 de marzo de este año: “Educación continua: no hay edad para aprender”.

En el mismo estudio se destaca la necesidad de contar con habilidades mas complejas e integrales (aparte de las generales y técnicas) como “el desarrollo de capacidades socio conductuales como el trabajo en equipo, la resiliencia, el autoconocimiento y la negociación”.

Sin embargo, quiero hacer énfasis en la habilidad relacionada con la administración de las emociones que experimentamos frente a los cambios o golpes abruptos y recurrentes, pues en estos casos podríamos reaccionar tomando caminos equivocados. 

El afamado ex-boxeador, Mike Tyson dijo una vez: “Todo el mundo tiene un plan hasta que le das el primer golpe en la boca”. Los golpes sorpresas desatan las pasiones y la mayoría de las veces, estas pasiones desbordadas pueden ser malas consejeras, porque pueden hacer que abandonemos nuestro Plan A, B y hasta el Z.

De allí la importancia del aplomo, el tiempo para pensar, reflexionar, esperar que se apacigüen las aguas para tomar algunas decisiones. De hecho, estas premisas muchos las aplican y recomiendan en los mercados de valores más importantes del mundo.

Tal es el caso deJulius Bär Group, reconocido banco privado tradicional con sede en Zurich, Suiza: “…quienes no consigan o no quieran hacer el esfuerzo de superar el pánico para encontrar la mejor oportunidad de entrar a la bolsa hay otra receta: tiempo y paciencia”, cita elEconomista.es.

 

Añade la misma fuente que “el estudio de la firma de inversión, realizado en este caso entre 1950 y 2018, refleja que cuanto más se amplía el plazo de una estrategia, más se reduce la probabilidad de perder dinero”.

Si aprendemos a convivir y en algunos casos cooperar con el factor sorpresa, con el miedo, con los golpes, con las dificultades permanentes del entorno, vamos a ser mas imperturbables y mas proclives a la resiliencia. Solo de esta forma podemos sobrevivir y supervivir en el principal rol que desempeñemos: deportistas, emprendedores, profesionales, empresarios, etc.

¿Cuándo es el mejor momento para emprender?

Por Miguel Pérez Abad


El presente es tu momento mas importante. Aprovecharlo sin excusa es tu desafío y así evitarás caer en el ciclo de la procrastinación, postergación o posposición.

Sin embargo, muchas veces nos pasamos la vida esperando un mejor momento para emprender un nuevo proyecto ya sea un negocio, un curso de idioma, un programa de ejercicios o entrenamiento deportivo, el aprendizaje de una nueva habilidad técnica, etc.

Para emprender no se puede ser esclavo del entorno, pues a pesar de ser una variable importante a considerar, no es la única, y lo que es peor aun, en la mayoría de los casos el entorno es una factor que no controlamos. Lo que si podemos hacer es analizar las amenazas del entorno para hacer nuestro emprendimiento lo menos vulnerable posible a las adversidades del ambiente.

No podemos evitar que llueva, pero si podemos tomar las previsiones: un paraguas, zapatos adecuados y un poncho. En consecuencia, creo que es posible atreverse a emprender, a arriesgar, con un cierto grado de incertidumbre y con un plan que minimice las adversidades y aproveche las oportunidades. Pero la opción de paralizarse es la peor decisión.

No hay duda que cuando los entornos son favorables, las iniciativas individuales de emprendimientos se hacen masiva e impactan favorablemente a la sociedad en su conjunto.

Pero en ocasiones, comenzar antes, contra viento y marea, genera anticuerpos en los emprendimientos que servirán de protección frente a posibles amenazas en el futuro. Las empresas que nacen en ambientes hostiles tienden a ser mas resilientes, mas fuertes, porque desde su etapa embrionaria tienen que dotarse de mecanismos para afrontar la adversidad.

De esta forma se “curan en salud” frente a los ciclos económicos negativos y tienen mayores posibilidades de éxito que aquellas empresas que nacieron al calor de una burbuja, una bonanza económica o un ecosistema de negocios ideal.

Por estas razones, comienza ya tu programa de ejercicios, con el tiempo e implementos que dispongas. Comienza ya tu proyecto empresarial, sino puedes con todos los hierros, arranca de manera informal, desde tu casa, con el plan de negocios, con tu pc. Empieza un curso de idiomas, sino puedes pagarlo, hay opciones gratuitas en youtube e internet, que pueden ayudarte a ganar tiempo hasta que puedas encontrar un programa ideal. Pero arranca.

Oportunidad para las Pymes

Co-working: tu próximo cliente puede estar
en la oficina de al lado

Miguel Pérez Abad

Desde el surgimiento de los parques o condominios industriales las empresas transformadoras y manufactureras encontraron en estos espacios una forma de lograr economías de escalas en el uso de servicios compartidos.

Si las empresas no se hubiesen concentrado en un mismo espacio geográfico, cada una tendría que haber invertido en su propio almacén, sistema de transporte de carga, red de alimentación eléctrica y de suministro de combustible, un aparcamiento exclusivo, etc.

Este supuesto, habría hecho inviable a millones de pequeñas y medianas empresas (pymes) asentadas en condominios industriales y que hoy representan mas del 75 por ciento del tejido empresarial en el mundo. Como valor agregado los parques industriales derivaron en comunidades de intereses que permitió a sus miembros establecer alianzas, cooperar y complementarse, amen del cultivo de relaciones humanas, deportivas y culturales que surgen de un ecosistema de esta naturaleza.

Algunos de los principios que inspiraron estos conglomerados industriales, hoy cobran vigor en los espacios urbanos de la ciudad. Se trata del “Co-working”, una modalidad que reúne en un mismo espacio físico a profesionales independientes (freelancer), talentos, pequeñas y medianas empresas para hacer uso de oficinas, instalaciones y equipos de forma óptima y a costos que pueden representar hasta un ahorro del 60 por ciento. 

Aparte del carácter tangible de los beneficios económicos del co-working, bajo esta figura se incrementa el networking, los contactos, posibles clientes y hasta socios, pues en los espacios compartidos, nuestros proyectos y actividades profesionales están expuestos en una especie de vitrina empresarial. En la práctica, tu próximo cliente puede estar en la oficina o cubículo de al lado.

Para explotar este negocio, en el mundo ya se han erigido varios gigantes empresariales. Uno de ellos es Wework con un valor estimado en más de 40 mil millones de dólares y más de 5 mil empleos. El boom del co-working se ha expandido a casi todas las metrópolis modernas del mundo. Latinoamérica y Venezuela se encuentran en la ruta del GPS del coworking.

En nuestro país reviste una importancia estratégica y muy oportuna, dado que los espacios compartidos de oficina, ofrecen a los profesionales independientes y pymes, contar con servicios de oficinas, salas de reuniones, internet banda ancha, telefonía, entre otros plus, sin necesidad de alquilar un espacio propio, que además ser imposible financieramente, terminan siendo subutilizados por una sola unidad empresarial o en un emprendedor profesional individual.